07-09-2017

Hoe kan relatiebeheer (CRM) u helpen?

Het voeren van relatiebeheer (CRM) is tegenwoordig het toverwoord. Er zijn allerlei software applicaties te krijgen die u hiermee helpen. Maar wat is goed relatiebeheer? Wanneer gaat relatiebeheer u helpen en wanneer niet?

Relatiebeheer is om te beginnen al een heel ruim begrip. Er valt van alles onder. Van het vastleggen van debiteuren en crediteuren tot en met mobile sales en alles wat daar tussen zit wat gebruikt wordt bij de ondersteuning van de verkoopafdeling.

Er zijn veel mooie softwarepakketten verkrijgbaar voor het voeren van relatiebeheer. Hierin is heel veel mogelijk. Er kunnen heel veel verschillende gegevens en workflows in vastgelegd worden. Het ene bedrijf ervaart dit als heel nuttig en het andere bedrijf juist weer niet. Ik vind dat relatiebeheer op zich altijd nuttig is, alleen zult u goed moeten bepalen welke gegevens u wilt gaan vastleggen en welke procedures en/of workflows u binnen relatiebeheer wilt gaan gebruiken. Als u dat namelijk niet goed bepaalt, dan is de kans groot dat u meer bezig bent met het onderhouden van de gegevens en het doorlopen van allerlei procedures in een software pakket, in plaats van dat u zich bezig houdt met het verkopen van uw producten en/of diensten. Want daar gaat het tenslotte om. U wilt meer verkopen. Relatiebeheer software kan u daar zeker bij helpen, mits het goed is ingericht.

U zult ervoor moeten zorgen dat alleen noodzakelijke gegevens worden vastgelegd. Daarbij zult u moeten afwegen welke gegevens in het hoofd van u of uw medewerkers kunnen blijven en welke niet. Als iemand onverwachts wegvalt of niet bereikbaar is, moet iemand anders de verkoopkans eenvoudig kunnen overnemen. Zonder dat alle gegevens weer opnieuw opgevraagd of onderzocht moeten worden. Anders loopt u de kans dat de verkoopkans verloren gaat. En dat is zonde natuurlijk. Daarnaast zult u moeten bepalen welke gegevens voor u of uw medewerkers beschikbaar moeten zijn vanuit uw ERP-applicatie. Dat zijn dan gegevens die de verkoper of accountmanager gaan helpen om meer te verkopen. Daarbij moet u denken aan bijvoorbeeld allerlei verkoopstatistieken. Wat neemt uw klant het beste af? Wat nemen andere klanten het beste van u af? Wat wordt het beste afgenomen in dezelfde regio? Zijn er producten of diensten die niet of vrijwel niet door uw klant worden afgenomen? Maakt uw klant gebruik van uw webshop? Hoe zoekt uw klant naar producten op uw webshop? Allemaal vragen waarop een verkoper of accountmanager een antwoord op zou willen hebben. Want met deze antwoorden kan hij een verkoopgesprek aangaan bij uw klant. En daarmee uw klant kunnen overtuigen om meer of juist ook andere producten en/of diensten bij u af te nemen. Er zal meer verkocht worden als deze informatie beschikbaar is.

Tot slot kunt u zich afvragen of uw verkoper of accountmanager vanuit een verkoopgesprek direct gegevens moet kunnen invoeren in de relatiebeheer software of ERP-software. Denk hierbij aan het vastleggen van verkoopkansen, offerte aanvragen, algemene gegevens van de relatie, notities, acties, maar ook het direct inschieten van een order. We praten dan over mobile sales die eventueel een verlengstuk van uw webshop zou kunnen zijn. Aandachtpunt blijft echter wel dat er niet in doorgeschoten wordt. Een verkoper of accountmanager moet verkopen en niet de hele tijd bezig zijn met de relatiebeheer software. De verkoper of accountmanager moet echt het gevoel hebben dat hij wordt geholpen met relatiebeheer software. Dat geeft hem meer zelfvertrouwen en daardoor zal uw verkoper of accountmanager de software ook goed gaan gebruiken.

Alles valt of staat met wat u met relatiebeheer wilt gaan doen. Het bepalen daarvan is vaak lastig. Ik heb al heel vaak meegemaakt dat bedrijven vol enthousiasme met een relatiebeheer applicatie beginnen, maar dat na verloop van tijd dat enthousiasme volledig weg ebt. De applicatie wordt dan eigenlijk niet meer gebruikt. Terwijl die applicatie wel heel bruikbaar zou kunnen zijn, als deze goed was ingericht op basis van wat de verkoper of accountmanager nu echt nodig heeft.

Heeft u hulp nodig bij uw relatiebeheer, dan kunt u altijd contact met mij opnemen. Samen kunnen we naar een oplossing zoeken.

 

 

René de Meijer
ERP Consultant bij Consolit B.V.

Support

+31 88 619 00 20 Start Teamviewer